Marketing B2B: ¿qué es exactamente?
El Marketing B2B está cada vez más presente en el modelo de negocio y las estrategias de las empresas. Seguro que alguna vez has visto las siglas B2B pero, ¿sabes lo que significa y cómo puedes utilizarlo en la estrategia de marketing de tu negocio?
En este artículo te contamos qué es exactamente el Marketing B2B y cómo debes usarlo para atraer a tu público objetivo. Además, descubrirás cuáles son los beneficios de la digitalización en las empresas para llevar a cabo este tipo de estrategias.
¿Qué es B2B?
Para comprender el Marketing B2B de forma completa, lo primero que debes tener claro es el significado de las siglas B2B y en qué se diferencia de otras formas de marketing como el B2C.
B2B son las siglas en inglés para ¨ Business to business ¨ o lo que es lo mismo, ¨de negocio a negocio¨. Por lo tanto, el Marketing B2B es aquel que busca establecer relaciones entre empresas .
La diferencia entre Marketing B2B y B2C, es que el primero busca llegar a otras empresas y el segundo busca establecer relaciones con el consumidor final. Gracias a la digitalización de las empresas , ahora es más fácil que nunca llegar a ellas.
Como ya sabes, en marketing es primordial tener en mente a tu público objetivo para crear tu estrategia de marketing. Por eso, las técnicas de marketing que puedes utilizar para atraer a consumidores finales a tu negocio no son las mismas que necesitas para atraer a empresas.
Comunicación dirigida a otras empresas
Puedes vender un mismo producto a una empresa y a una persona individual. Por ejemplo, una sesión de asesoría legal o una revisión médica. Ambos buyer persona pueden estar en tu estrategia de ventas, pero la forma de comunicar no debe ser la misma para los dos perfiles .
A la hora de hacer Marketing B2B debes tener en cuenta los códigos de comunicación que mejor funcionan para las empresas . Mientras que en la comunicación con una persona individual pueden funcionar mensajes dirigidos a la emoción, una persona que compra para una empresa busca otros valores, como la eficiencia y la profesionalidad.
En este sentido, para la comunicación con una empresa, suele utilizarse un tono más formal y los argumentos suelen estar más basados en la lógica que en la emoción.
Las necesidades de las empresas
Todo potencial cliente tiene sus necesidades y no iba a ser diferente para las empresas que están buscando un producto o servicio. En el centro de tu estrategia de Marketing B2B debe estar el cliente (otras empresas) y sus necesidades.
Como ya sabes, cada cliente es diferente y tendrás que estudiar sus necesidades para ofrecerle la mejor solución. Sin embargo, vamos a darte algunas pinceladas generales sobre las necesidades que suelen tener las empresas y lo que buscan a la hora de establecer relaciones con otras empresas:
- Grandes volúmenes: Las empresas suelen necesitar un volumen mayor de tu producto o servicio que un consumidor final. Por ejemplo, si tu producto es una pieza para automóviles, un particular necesitará sólo una unidad, mientras que una fábrica de automoción necesitará una cantidad mucho mayor.
- Relaciones duraderas en el tiempo: Buscar un proveedor de un producto o servicio es una tarea compleja para las empresas, por lo que suelen enfocarse a encontrar proveedores con los que puedan trabajar a largo plazo. Incluso en el caso de servicios puntuales como puede ser una revisión médica para el personal, la empresa buscará un servicio con el que poder contar si vuelve a necesitarlo.
- Objetivos a largo plazo: Cuando un consumidor adquiere un producto suele hacerlo pensando en los beneficios que va a obtener a corto plazo. Sin embargo, las empresas suelen estar más enfocadas a conseguir resultados a largo plazo con su adquisición.
Para establecer una relación con otras empresas es muy importante que en tu estrategia de marketing entiendan por qué tu producto o servicio es la mejor opción para satisfacer las necesidades que te hemos presentado, así como otras necesidades propias de la empresa o del sector. Recuerda que para llegar a las empresas es muy recomendable que estés en el medio online y elabores una estrategia digital .
La presencia online
En la actualidad, la mayoría de las empresas buscan proveedores de servicios y productos de forma online y establecen la comunicación en este medio. Por lo tanto, la digitalización de las empresas es muy necesaria para empezar con una estrategia de marketing B2B.
Tener una buena presencia online y una estrategia de marketing digital enfocada al B2B puede traducirse en aumentar tu cartera de clientes y poder seguir creciendo.
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